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El Delegado de Baleària en el Estrecho de Gibraltar, José
Alberto Suárez, hace un balance “altamente positivo” del año
y medio que la compañía lleva como adjudicataria del
contrato de la línea de interés público. En este periodo,
Suárez destaca la apuesta que ha hecho la compañía por
favorecer la llegada de mercancías a la ciudad a través de
las diez rotaciones que realiza con Algeciras. Sobre la
‘guerra de precios’ que se ha establecido en los últimos
meses, el delegado de Baleària señala que se trata de una
campaña puntual y aclara que no se puede mantener en el
tiempo. Sobre el futuro, Suárez explica que el objetivo es
de la empresa es consolidar la imagen de Baleària como “un
referente” en cuanto a transporte marítimo.
Pregunta.- Baleària lleva año y medio como adjudicataria
del contrato de la línea de interés público ¿qué balance
hace de este tiempo?
Respuesta.- Altamente positivo. Nuestros clientes esgrimen
conceptos como que nuestros barcos navegan siempre aún con
mal tiempo y no se equivocan. Son indicadores de fiabilidad
y puntualidad, además de un estímulo permanente para la
competencia sana. Nos sentimos muy satisfechos con el
feedback que tenemos de nuestros clientes, que al final es
el motor para seguir superándonos día a día.
P.- Precisamente, navegar aún con mal tiempo, ¿es la
principal ventaja de la compañía para fidelizar clientes?
R.- Forma parte de una política de actuación y también es
parte de una condición establecida en el contrato público
que hace que determinado tipo de unidad de flota estén
asignados a la línea, a parte de ese compromiso de Baleària
para conectar con la península.
P.- El pasado mes de octubre, el presidente de la naviera
explicaba que a pesar del aumento de pasajeros en el
Estrecho, había disminuido el nivel de ocupación de los
buques, ¿continúa esta tendencia a pesar de que sigue el
aumento de pasajeros o se ha invertido?
R.- La tendencia es al alza y es positiva, aunque no todo lo
que deseáramos. Tenemos que reconocer que los niveles de
ocupación por trayecto están bastante lejos de los ratios
que a nuestro entender reflejan los valores de rentabilidad.
P.- Parece que en el Estrecho se ha declarado una ‘guerra
de precios’ entre las navieras, ¿cómo está funcionando esta
política de billetes más baratos? ¿Se puede mantener en el
tiempo?
R.- Las compañías tienen estrategias de marketing o campañas
de precios, pero finalmente estas siempre terminan siendo
malinterpretadas por algunos sectores que buscan
posicionarse por intereses propios. En una guerra todo el
mundo pierde y en un escenario como el actual creo que
ninguna empresa está interesada en perder. Pero en lugar de
guerra de precios, yo prefiero pensar que son estrategias
puntuales para solventar problemas de ‘cash flow’ (flujo de
caja) o ganar clientes que son el origen de situaciones que
se disfrazan detrás de una campaña de precios. Además, las
campañas se establecen como estrategia pero no son
perdurables en el tiempo y creo que nadie puede asumir que
una empresa pueda sostener esta estrategia en el tiempo.
También hay factores como el petróleo, que es determinante
en el coste de explotación, y que siendo tan variable no te
deja precisar una campaña que se alargue en el tiempo.
P.- Dice que la campaña ha sido interpretada por algunos
sectores, ¿es por la apreciación de que las navieras podrían
tener precios más bajos cuando lanzan ofertas tan agresivas?
R.- Claro. Creo que parte de la interpretación es esa. Por
más que algunos sectores ponderen una bajada de precios como
realista, la mayoría de la gente es consciente de que las
campañas son promocionales o coyunturales. Pero todo el
mundo sabe lo que es un coste y que se fijan en base a otras
razones, y no que una estrategia puntual pueda fijar el
precio del servicio de un sector.
P.- En Ceuta son muchos los que desconocen que cada
cuatro viajes con Baleària, el ciudadano tiene un trayecto
gratis, ¿cómo funciona esta oferta? ¿Cuáles son sus
resultados?
R.- Nosotros realizamos un esfuerzo continuo para intentar
llegar a nuestros clientes y aquellos que potencialmente
pueden viajar con nosotros. Pero, a veces,
desafortunadamente todos estos excesos de información
terminan confundiendo y desorientando al cliente. Por eso,
intentamos que esa información se mejore. No obstante, no es
tanto un viaje gratis como una campaña de fidelización de
los clientes de Ceuta a través del Club Baleària. Esa
campaña permite que el residente de Ceuta sea miembro
permanente de este club y que, con cada viaje, acumule
puntos que son canjeables por productos o viajes.
P.- ¿Hasta que punto es importante el nivel de ocupación
para mantener todas las salidas?
R.- Más que la ocupación, a nosotros nos preocupa dar un
servicio de calidad. Tenemos diez salidas con Ceuta y
trabajamos para que cada una de ella tenga un tratamiento
singular. Lo importante es que un cliente tenga opciones y
que quien te las brinda sea consciente de percibir cuál es
tu necesidad. Además, nos preocupa ayudar al desarrollo
económico de la ciudad. El empresario que no tengan opciones
para el transporte, quizás ve frenada su actividad
comercial. Nosotros, con diez salidas, ofrecemos
alternativas. Tratamos de ver en qué podemos colaborar con
el crecimiento de Ceuta y esto puede ser un foco de
desarrollo. Políticas comerciales de este tipo ahondan en la
posibilidad de que el emprendedor tengan más posibilidades
de actuación en la parte de su negocio relacionada con el
transporte. Así medimos más la utilidad que la rentabilidad.
Los resultados están dentro de un todo y son más importantes
a largo plazo que a corto plazo.
P.- Además, el tráfico de mercancías es cada vez mayor en
el puerto...
R.- En Ceuta hay una sociedad que necesita crecer en función
de insumos que van llegando a través del transporte
marítimo. Si hay mayor demanda, esa iniciativa empresarial
hay que alimentarla con una facilidad de cruce del Estrecho.
P.- ¿Qué objetivos se marca Baleària de cara al futuro?
R.- Nuestro objetivo es mantener consolidada a la empresa
como una naviera o marca líder de referencia en el
transporte marítimo. Además, nos proponemos, entre otros
aspectos, seguir ajustándonos a las expectativas de los
clientes y continuar con la búsqueda de políticas
medioambientales más agresivas para que nuestros clientes
vean que buscamos un mejor entorno como ha sucedido con la
remotorización con el gas licuado para nuestros barcos.
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ENTREVISTA / JOSÉ ALBERTO SUÁREZ -
BALEÀRIA
